출판사 서평

상대를 무장해제시키는 금단의 대화법, 콜드리딩

왜 배울 만큼 배우고 똑똑한 사람들이 점쟁이의 말에는 그토록 쉽게 넘어가는 것일까?
왜 신흥 종교 지도자나 예언가들에게 사람들은 속수무책으로 빠져드는 것일까?
그것은 바로 사람들이 그들의 ‘콜드리딩’ 화법에 말려들기 때문이다. 점쟁이나 예언가들, 점성술사들은 상대방으로 하여금 스스로 비밀을 털어놓게 하거나 자신들의 말을 무조건 믿게 만드는 콜드리딩의 고수들이다. 그 세계에 입문하는 순간, 그들은 그러한 콜드리딩 기술을 비밀리에 전수받는다. 콜드리딩 기술은 사실 위험하다. 그러나 고도의 심리적 대화 테크닉인 이 콜드리딩을 잘만 사용하면 모든 비즈니스와 인간관계의 질이 놀랍도록 달라지는 것을 순식간에 경험할 수 있다.
콜드리딩(Cold Reading)이란, 대본이나 각본 없이 펼쳐지는 연기를 일컫는 말로, 어떤 상황, 어떤 상대와 마주쳐도 자신이 원하는 결과를 이끌어내는 고도의 심리학적 기술을 뜻하는 말이다.
이 책은 마케팅이나 영업, 서비스 등 비즈니스에서부터 프레젠테이션, 맞선, 연애에 이르기까지 모든 인간관계에 곧장 써먹을 수 있는 금단의 대화법, 콜드리딩을 소개한 책이다. 콜드리딩이란 한마디로 심리적인 트릭을 구사하는 고도의 대화 테크닉으로 생면부지인 상대방의 마음을 사로잡고 그의 마음에 채워진 자물쇠를 한방에 따버리는 마력의 설득기술이다. 누구에게도 알려주고 싶지 않은 심리 기술, 콜드리딩을 알면 아주 쉽고 사소해 보이는 방법으로도 누구나 ‘설득의 천재’, ‘커뮤니케이션의 달인’으로 거듭난다. 평소 나만 몰랐던 주위 사람의 콜드리딩에 당하고(!) 살아온 것은 아닌지도 체크해볼 것!



마력의 화법, 콜드리딩의 실전기술

o 상대방의 No!를 원천봉쇄하는 부정의문문, 더블 바인드Double Bind로 질문하면 누구든 당신이 쳐놓은 그물에서 절대로 빠져나갈 수 없다.
o 타임 미스디렉션Time Misdirection을 이용하면 섬세한 시간차 공격을 통해 대화중 말실수를 했거나 자신감 부족이 들통 났을 때 능청맞게 넘어갈 수 있다.
o 라포르Raport를 구축하면 상대방은 ‘이 사람 어딘지 모르게 나랑 비슷해!’라고 느끼며, 왠지 마음이 통한다는 느낌을 받는다. 의도적인 접근이나 계획이 없어도 ‘정신감응’을 통해 신뢰관계가 생긴다.
o 누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술, 스톡 스필Stock Spiels로 말하면 상대방은 당신의 이야기를 ‘이거 전부 내 얘기잖아!’ 하고 느낀다. 최대한 애매하고 두루뭉술한 표현을 사용하는데도 상대방은 당신의 이야기에 완전히 몰입하여 당신을 무조건적으로 믿는다. 이것이 바로 점쟁이들의 대표적인 비밀화술이다.
o 컨그루언시Congruency를 이용해 사소한 것이라도 상대방으로부터 긍정적인 반응을 이끌어내라. 동의와 긍정이 거듭되다 보면 상대방의 마음속에는 당신의 이야기를 항상 긍정적으로 받아들이는 물길이 뚫린다.
o 절대로 빗나갈 수 없는 예언, 서틀 프리딕션Subtle Prediction을 던져보라. 돈, 인간관계, 목표(꿈), 건강 네 가지 카테고리 중 하나를 골라 주제를 좁혀나가다 보면 상대방은 스스로 현재의 고민거리를 털어놓는다.



마케팅부터 연애까지 모든 인간관계를 장악하라

영업 - 전형적인 영업멘트는 진부하다. 콜드리딩으로 첫 만남에서부터 상대방이 가진 내밀한 니즈를 파악하고 깊은 신뢰관계를 쌓아라. 고객 니즈의 카테고리를 탐색한 후 구체적으로 범위를 좁혀나가고 지속적인 만남으로 이어가면 원하는 계약은 언제나 100% 성사.

서비스 · 판매 - 사람의 마음에는 입구가 있다. 가방을 메지 않은 방향으로 인사해보라! 서비스가 완전히 달라졌다거나 매출이 부쩍 올랐다고 입소문이 난 가게들의 비결은 바로 이런 사소한 것. 어느 쪽에서 말을 건네야 하는지만 알아도 하루 매상이 완전히 달라진다.

취업 · 면접 - 면접관에게 뭔가 질문하고 있다는 사실을 전혀 의식하지 못하도록 질문하라. 대놓고 묻지 않아도 면접관이 원하는 것을 알아낸다면 취업면접도 백전백승.

연애 · 사교모임 - 선수라면 누구나 알아야 할 작업의 정석! 공통 화제를 찾으면 이야기가 술술 풀린다. 상대방이 경계심을 품지 않고 스스럼없이 자기 자신을 기분 좋게 드러내도록 대화로 유도하라. 세련된 말솜씨로 간단하게 상대방을 사로잡는 기술은 몇 마디면 충분하다. 콜드리딩의 마력은 예스든 노든 상대방이 어떤 대답을 하더라도 당신이 쳐놓은 그물에서 빠져나갈 수 없게 한다.

회의 · 프레젠테이션 - 손짓 하나만 기억해두면 청중의 잠재의식에 확실한 인상을 심어줄 수 있다. 어느 쪽 손을 드느냐에 따라 청중은 당신을 따라올 수도 있고 도망갈 수도 있다. 잘되면 대박이고 안 되도 아무도 눈치 채지 못하는 마술 같은 프레젠테이션 기술!

거절하는 법 - 잠재의식에 굉장한 힘을 발휘하는 마법의 단어, ‘하지만’의 위력을 아는가! 대놓고 거절할 수 없을 때, 소심한 A형이라면 반드시 알아두어야 할 비법이다. 말 한마디를 어떻게 활용하느냐에 따라 당신에 대한 평가는 완전히 달라진다.

전화통화 하는 법 - 목소리가 얼굴이다. 목소리에 표정을 실으면 상대방의 잠재의식에 당신의 표정은 더욱 생생하게 읽히고 오랫동안 기억된다. 지금 당장 핸드폰을 열고 가까운 사람에게 전화를 걸어보라. 이제까지와는 전혀 다른 상대의 반응에 당신이 먼저 소스라치게 놀랄 것이다.

이메일 잘 쓰는 법 - 상대방의 이름을 마음으로 되뇌면서 상대방의 이메일 형식을 흉내 내라. 마음을 자극하는 표현을 자주 쓰면 상대방은 당신 쪽으로 안테나를 돌린다. 그리고 한번 기울어진 그의 마음은 지금까지와는 전혀 다른 친밀함으로 무르익는다.

한국의 독자들에게_진심을 효과적으로 전하는 방법
들어가는 말_당신의 말을 무조건 믿고 따르게 만든다

PART 01_콜드리딩 준비편: 상대의 마음을 사로잡는 기술들

스킬 1: 마음을 컨트롤하는 것은 식은 죽 먹기다
마인드 컨트롤 실험/상대의 잠재의식을 조종할 수 있다/판단을 내팽개치는 사람들

스킬 2: 사람을 움직이는 건 잠재의식이다
잠재의식이 훨씬 강력하다/왜 사람들은 비논리적인 것에 더 끌릴까

스킬 3: 상대가 ‘NO’라고 말할 수 없게 한다
절대 거절할 수 없는 대화 스킬, 더블 바인드/누구나 ‘보이스 피싱’에 당할 수 있다/당신도 지금 당장 써먹을 수 있는 기술

스킬 4: 상대의 반응은 당신의 마음을 비추는 거울이다
마음이 통하는 방법, 라포르/누구나 아는 대화 스킬은 지겨워/상대의 반응은 내 마음의 거울/처음 만난 사람도 오랜 친구처럼 편안하게/2% 부족을 ‘자신감’으로 채워라/자신감은 상대의 눈을 사심 없이 보는 것부터/자신감이 없으면 결국엔 들킨다/누구나 당신의 생각을 꿰뚫고 있다/자신감 부족이 들통 났을 때 능청맞게 이겨내는 법/긴장해서 명함을 건네는 손이 떨린다면/역시 가장 중요한 것은 상대방에 대한 배려다

PART 02_콜드리딩 기본편: 누구나 할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계

1단계: 라포르를 구축하라

2단계: 누구나 자신의 이야기처럼 느끼게 하라
폭넓고 애매하게 설득하는 법, 스톡 스필/왜 사람들은 애매모호한 스톡 스필에 무릎을 치는가/긍정이 긍정을 낳는다

3단계: 상대가 품고 있는 고민의 주제를 찾아내라
진짜 점쟁이 vs 가짜 점쟁이/돈, 사람, 꿈, 건강 말고 다른 걱정거리는 없다/고민거리의 카테고리를 찾는 방법

4단계: 고민의 범위를 조금씩 좁혀 나가라
교묘하게 상대를 떠보는 화법, 서틀 네거티브/눈치 채지 못하게 질문하는 기술, 서틀 퀘스천

5단계: 미래를 예언하라
절대 빗나가지 않는 예언, 서틀 프리딕션/범위가 넓고 실현되기 쉬운 예언을 해라

PART 03_콜드리딩 실전편: 일상생활에서 바로 사용하는 콜드리딩 활용법

영업: 한번 고객은 평생 고객이다
영업에서 활용할 수 있는 콜드리딩 기본 5단계/1단계: 고객을 만나기 전에 이미 영업은 시작됐다/2단계: 스톡 스필을 효과적으로 구사하라/3단계: “어쩌면 이렇게 훌륭하신가요?”/4단계: 문제의식을 현실로 이끌어내라/5단계: 자신에 대한 인상을 깊게 심어라

서비스·판매: 가방 안 멘 방향에 인사하라
사람의 마음에는 입구가 있다/가방 멘 쪽으로 다가오지 마세요

취업·면접: 어떤 인재를 원하십니까
서틀 퀘스천으로 기업이 원하는 인재상을 찾아라

사교모임: 나랑 똑같은 게 정말 많네요
공통화제를 찾아라

회의·프레젠테이션: 손짓 하나로 프레젠테이션의 달인이 되자
손짓에 답이 있다/‘대박’ 아니면 ‘아무 문제 없음’

거절하는 방법: ‘NO’라고 말할 줄 아는 사람이 되자
‘하지만’의 놀라운 위력/담배를 피우고 싶지 않을 때, ‘하지만’/‘하지만’, 난 네가 너무 좋아

전화 통화: 목소리가 얼굴이다

이메일: 상대의 이름을 마음으로 되뇌어라
상대를 따라하면 마음을 얻는다/반드시 이름을 불러라/단어에 마음을 담아라

PART 04_콜드리딩 고급: 남들에게 알려줄 수 없는 콜드리딩 극비 기술들

극비 1: 실수를 대박으로 바꿀 수 있다
거기, 그 언저리의 기술/‘약간의…’라는 표현을 사용하라/다이나믹 포킹 하나면 실수를 대박으로/상대의 잠재의식에 믿음을 심어줘라/위기는 믿음으로 가는 짜릿한 기회

극비 2: 마음에 따라 몸이 움직인다
무의식적으로 반응해버리는 관념운동/마음을 읽는 것이 아니다/다이나믹 포킹에서도 ‘하지만’의 마법은 통한다

극비 3: 일상생활 속에서 다이나믹 포킹 활용하기
“…라고 세상 사람들은 말하겠지”

극비 4: 고의적으로 대화를 파괴하라

극비 5: 어떤 거짓말도 간단히 밝혀내는 방법
애인의 바람기를 잡아내는 언어 트릭

극비 6: 상대의 기억을 감쪽같이 지워버리는 기술
상대가 알아챌 수 없는 최면 사용법/콜드리딩에서 구조적 건망증 활용하기/사람은 처음 20분 만에 기억의 42%를 잊어버린다/구조적 건망증의 샘플 리딩/상대의 스타일을 발견하기 위한 스톡 스필/카테고리를 찾아라/시간을 되돌려라/실수 같은 건 애초에 없었다/시간과 노력이 필요한 구조적 건망증 활용

역자후기_마력의 커뮤니케이션, 콜드리딩의 문이 열린다
부록_상대의 마음을 사로잡기 위해 알아두어야 할 용어

이시이 히로유키[저]
일본 도쿄에서 태어난 저자는 현재 일본에서 가장 예리하고 탁월한 커뮤니케이션 전문가로 유명하다. 동기부여 전문가 겸 심리 테라피스트이자 최면요법가로 유명한 저자의 카운슬링은 최면치료 등 다양한 심리요법을 바탕으로 비즈니스는 물론 일상생활 속 인간관계까지 적용할 수 있다는 점이 특징이다. 언제 어디서 누구를 만나든 어떤 상황에도 두루 활용할 수 있다는 점 때문에 폭발적인 인기를 얻었다.
특히 저자는 점술가나 종교지도자, 심령술사, 예언가 등 화술의 천재, 1%에게만 전수되어온 마력의 화법, ‘콜드리딩 신드롬’을 불러일으킨 주인공이기도 하다. 실제로 대중을 홀딱 반하게 만드는 탁월한 화법과 독특한 카리스마를 지녀 요미우리 TV, 후지 TV 등 일본 최고의 인기 TV 프로그램이 경쟁적으로 모셔가는 단골 출연자이자 인기 최고의 강사이기도 하다.
이미 한국 내에서도 수많은 팬을 확보하고 있는 저자는 이 책을 통해 콜드리딩의 기본적인 기술과 단계를 일반인도 쉽게 다가갈 수 있도록 친절하고 자세하게 설명하고 있다. 따라하다 보면 처음 만난 사람이라도 단숨에 마음을 훔칠 수 있는 콜드리더가 될 것이다. 또한 마케팅이나 서비스업부터 취업면접, 맞선, 연애에 이르기까지 비즈니스와 일상생활 전반에서 본격적으로 응용할 수 있는 구체적인 방법과 사례까지도 생생하게 담고 있다. 저서로[리더의 12가지 카리스마],[마음을 움직이는 최면 커뮤니케이션],[긍정적인 거짓말, 콜드리딩]등이 있다.

김윤희[역]
경희대학교 일어일문학과를 졸업했으며 현재 (주)엔터스코리아 일본어 전문 번역가로 활동 중이다.
주요 역서로는 [나에게 고맙다] [살아있다, 나는 행복하다] [콜드리딩] [구글을 넘어 OK를 외쳐라] [30대, 다시 공부에 미쳐라] [직장인을 위한 공부기술] [아침 3분 플래닝] [야무지게 일 잘하는 습관- 사람을 성장시키는 5가지 힘] [적절함으로 성공하는 인생] [물과 신체의 건강] [인간실격] [일하는 엄마도 아이를 잘 키울 수 있다] [0~3세 능력을 키우는 호기심 끌어내기] 등 다수가 있다.